Negociación Estratégica con Proveedores

Este curso semi presencial está diseñado para profesionales del área de compras, logística o administración que buscan negociar con mayor criterio, preparación y enfoque estratégico. Combina teoría aplicada y sesiones prácticas para dominar procesos de negociación, manejo de intereses, análisis de condiciones y construcción de alianzas comerciales sólidas con proveedores clave.

Objetivos:

1. Comprender los fundamentos de la negociación profesional en contextos de compras.
2. Preparar negociaciones con análisis de valor, alternativas y objetivos claros.
3. Desarrollar técnicas para lograr acuerdos beneficiosos sin comprometer relaciones.
4. Identificar errores comunes y gestionar situaciones difíciles durante la negociación.
5. Construir relaciones de proveedor basadas en confianza y sostenibilidad.

Lo que aprenderás:

• Principios clave de la negociación estratégica.
• El rol del comprador como negociador.
• Preparación y análisis de variables clave.
• Cómo plantear condiciones, límites y objetivos.
• Manejo de objeciones y puntos críticos.
• Técnicas de cierre que protegen valor.
• Análisis de poder en la relación proveedor-comprador.
• Tácticas de persuasión y lenguaje estratégico.
• Seguimiento post-negociación y gestión de acuerdos.
• Casos reales de negociaciones exitosas y fallidas.

Dirigido a:

• Responsables de compras o adquisiciones.
• Encargados de abastecimiento y logística.
• Gerentes administrativos o financieros con funciones de negociación.
• Emprendedores que tratan con múltiples proveedores.

Estructura del curso y contenidos:

Módulo 1: Fundamentos de negociación estratégica

• Qué es negociar con visión de largo plazo.
• Diferencias entre regatear y negociar valor.
• El modelo ganar-ganar en entornos comerciales.

Módulo 2: Preparación para la negociación

• Análisis de necesidades, alternativas y márgenes.
• Cómo definir objetivos claros y BATNA.
• Estudio del proveedor y condiciones del mercado.

Módulo 3: Desarrollo de la negociación

• Técnicas de persuasión e influencia.
• Gestión de tensiones, silencios y objeciones.
• Comunicación verbal y no verbal en la mesa de negociación.

Módulo 4: Cierre y gestión del acuerdo

• Identificación de momentos clave para cerrar.
• Cómo documentar acuerdos de forma eficaz.
• Seguimiento, evaluación y ajustes post-negociación.

Módulo 5: Negociación basada en relaciones

• Construcción de confianza y reputación como activos.
• Relación proveedor-cliente como alianza estratégica.
• Casos prácticos de negociación colaborativa.

Módulo 6: Práctica intensiva presencial

• Simulaciones de negociación con proveedores.
• Análisis de estilos personales de negociación.
• Feedback y reflexión sobre desempeño en rol activo.

Información logística del curso:

• Modalidad: Semi presencial
• Duración total: 8 horas
  • Presencial: 4 horas de práctica intensiva
  • Virtual (plataforma): 4 horas de trabajo autónomo teórico
• Fecha: Sábado, 20 de septiembre
• Horario: 09h00 a 13h00 (sesión presencial)
• Ciudad: Guayaquil, Ecuador
• Dirección: Edificio 100 Business Plaza, Piso 12 Of. 1201.
  Av. Joaquín Orrantia, junto al Executive Center.