Técnicas de Persuasión Comercial y Neuroventa Aplicada
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Aprende a influir con ética y estrategia, aplicando principios de persuasión y neurociencia para potenciar tus resultados comerciales.
Presentación
Contenido del Curso
Persuadir no es improvisar. En este curso aprenderás cómo funciona la mente del cliente durante un proceso de compra y cómo aplicar principios de neurociencia para influir de manera ética y profesional.
Lo que aprenderás
- A aplicar técnicas de persuasión basadas en ciencia y comportamiento humano.
- A utilizar principios de neuroventa para captar atención y generar interés.
- A adaptar tu comunicación según el estilo y motivaciones del cliente.
- A influir con ética, estrategia y credibilidad.
- A mejorar tu efectividad comercial desde la primera interacción.
Modalidad
El curso integra sesiones en vivo con expertos, donde analizarás casos reales, practicarás técnicas avanzadas y recibirás retroalimentación aplicada, junto con contenidos asincrónicos con actividades, ejercicios y materiales de estudio que puedes trabajar a tu propio ritmo dentro de la plataforma.
Evaluación y diploma
Al finalizar deberás completar una evaluación de opción múltiple directamente en la plataforma. Una vez que alcances el puntaje requerido, recibirás tu DIPLOMA DE APROBACIÓN, que incluirá tus datos, la fecha de culminación y un código QR verificable, ideal para compartir o validar tu aprendizaje.
- 9 secciones
- 496 lecciones
- De por vida
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- Bienvenida e Introducción1
- Módulo 1: Introducción a la Persuasión Comercial y la NeuroventaFundamentos conceptuales, psicológicos y éticos que sustentan la persuasión comercial moderna, diferenciando enfoques tradicionales de ventas frente a aproximaciones basadas en neurociencia y comportamiento humano, y sentando la base epistemológica del resto del curso.84
- 2.1La persuasión como problema de racionalidad limitada y diseño de decisiones
- 2.2El decisor racional
- 2.3La contruccion de la «persuasión»
- 2.4Arquitectura de decisiones
- 2.5Maximizando información y comprensión
- 2.6Responsabilidad activa
- 2.7Persuadir como práctica estrategica
- 2.8Los 3 principios rectores
- 2.9¿Qué es persuadir? Fundamentos conceptuales de la influencia humana
- 2.10Persuasión e influencia incidental
- 2.11La influencia
- 2.12Preservación de la autonomía
- 2.13Diferenciar con claridad
- 2.14Carácter constructivo de las preferencias
- 2.15Cúando la persuasión aporta valor
- 2.16El profesional persuasivo como facilitador de sentido
- 2.17Principios basicos de la persuasión humana
- 2.18Modelos explicativos de la persuasión: supuestos, alcances y límites
- 2.19Arquitectura de la persuasión estratégica comercial
- 2.20Tipos de decisiones comerciales y su impacto en la persuasión
- 2.21Tipos de decisiones comerciales como herramienta
- 2.22Decisiones de bajo y alto involucramiento
- 2.23El menor esfuerzo
- 2.24Anticipando consecuencias
- 2.25Aplicando mal la lógica
- 2.26Decisiones reversibles e irreversibles
- 2.27Diseñando en consecuencia
- 2.28Reversibilidad psicológica
- 2.29Decisiones individuales y decisiones colectivas
- 2.30Coherencia esterna
- 2.31Error estructural
- 2.32Decisiones bajo presión temporal y decisiones deliberadas
- 2.33Presión temporal
- 2.34Crear ausencias
- 2.35Implicaciones persuasivas de la tipología decisional
- 2.36La persuasión madura
- 2.37Incertidumbre y riesgo en la decisión del cliente
- 2.38Diseño de decisiones comerciales
- 2.39Psicología del consumidor: cómo decide realmente el cliente
- 2.40Racionalidad limitada
- 2.41Atención selectiva y relevancia percibida
- 2.42Novedad de los estímulos
- 2.43Falta de atencion
- 2.44Heurísticas como atajos adaptativos
- 2.45Heurísticas en decisiones comerciales
- 2.46Activación inapropiada
- 2.47Sesgos cognitivos y patrones predecibles
- 2.48Persuasión profesional
- 2.49«Sesgo» irracional
- 2.50Procesamiento constructivo de la decisión
- 2.51Aportando valor
- 2.52Cambiar de opinión
- 2.53Implicaciones para la persuasión comercial
- 2.54Emoción y decisión: el sistema afectivo como regulador
- 2.55Sustituye el razonamiento?
- 2.56Emoción como señal de relevancia
- 2.57Incertidumbre, expectativa, preocupación por el riesgo o deseo de mejora
- 2.58Emoción y anticipación de consecuencias
- 2.59Percepción de riesgo y beneficio
- 2.60Relación entre emoción, memoria y confianza
- 2.61Presión emocional intensa
- 2.62Emoción y regulación del esfuerzo cognitivo
- 2.63Un equilibrio delicado
- 2.64Emoción no es manipulación: una delimitación necesaria
- 2.65Emociones proporcionadas
- 2.66Implicaciones para la persuasión comercial
- 2.67Neuroventa: aportes reales y límites epistemológicos
- 2.68Persuasión y sostenibilidad estratégica de la relación
- 2.69Manteniendo intercambios
- 2.70Corto plazo vs. largo plazo: una tensión estructural
- 2.71Tolerar incertidumbre
- 2.72Persuasión como señal estratégica
- 2.73Efecto multiplicador
- 2.74Confianza, fricción y costos ocultos
- 2.75Síntomas de decisiones mal diseñadas
- 2.76Valor de vida del cliente y decisiones defendibles
- 2.77Decisiones defendibles
- 2.78Persuasión sostenible como ventaja competitiva
- 2.79Optimizar bajo incertidumbra
- 2.80Errores cognitivos del profesional comercial
- 2.81Síntesis estratégica del módulo
- 2.82Redefiniendo el rol
- 2.83Guia para actividad sugerida
- 2.84Actividad sugerida: diagnóstico personal de práctica persuasiva
- Módulo 2: Principios de Influencia y Persuasión EfectivaAnaliza la persuasión como un sistema estructurado de decisión, integrando principios de influencia, sesgos cognitivos y criterios éticos. Cómo se construyen, orientan y consolidan decisiones profesionales de manera responsable, más allá de técnicas aisladas o enfoques puramente tácticos.79
- 3.1La persuasión como arquitectura de decisión
- 3.2Variables influyendo más que el mensaje
- 3.3Parálisis, postergación o elecciones mal fundamentadas
- 3.4Fricción cognitiva
- 3.5Cómo deciden realmente las personas: racionalidad limitada, heurísticas, emoción y contexto
- 3.6Racionalidad limitada: decidir bajo restricciones reales
- 3.7Restricciones que se enfrenta
- 3.8Condición normal del decidir humano
- 3.9Heurísticas: atajos cognitivos como mecanismos adaptativos
- 3.10Heurísticas recurrentes
- 3.11Orientar el razonamiento
- 3.12Heurísticas y persuasión: del uso inconsciente al diseño consciente
- 3.13Función de apoyo
- 3.14Emoción y decisión: un falso antagonismo
- 3.15Emociones funcionales
- 3.16Interpretación de los argumentos
- 3.17El rol del contexto: decidir nunca es un acto aislado
- 3.18El contexto
- 3.19Leyendo el contexto
- 3.20Caso aplicado — Decisión saturada por exceso de racionalidad aparente
- 3.21Contracaso — Decisión facilitada por diseño consciente
- 3.22Implicaciones para la práctica comercial
- 3.23La base para analizar
- 3.24Debates y límites del enfoque conductual en la toma de decisiones
- 3.25Fast and frugal heuristics
- 3.26Generalizacion excesiva
- 3.27Persuasión responsable
- 3.28El modelo de influencia de Cialdini como sistema: de la lista de principios a la arquitectura de decisión
- 3.29Reciprocidad en contextos comerciales reales: intercambio psicológico, legitimidad y apertura decisional
- 3.30La reciprocidad como norma social universal
- 3.31Señal de intencionalidad
- 3.32Reciprocidad no es regalar: es aportar significado
- 3.33Reciprocidad efectiva
- 3.34Reciprocidad y arquitectura de decisión
- 3.35Cuando la legitimidad no se contruye
- 3.36Caso aplicado — Reciprocidad madura en venta consultiva B2B
- 3.37Relación ya legitimada
- 3.38Contracaso — Reciprocidad instrumental y reactancia
- 3.39Reciprocidad, ética y sostenibilidad comercial
- 3.40Dominando ese equilibrio
- 3.41Implicaciones prácticas para la gestión comercial
- 3.42Intercambio psicológico
- 3.43Sesgos cognitivos y su impacto en las decisiones
- 3.44Compromiso y coherencia: micro-decisiones, identidad y avance decisional
- 3.45Autoridad: credibilidad, criterio experto y reducción de incertidumbre en decisiones complejas
- 3.46Fundamento psicológico: delegación cognitiva y economía del esfuerzo
- 3.47Las personas confian en:
- 3.48Autoridad no es credencial: es criterio aplicado
- 3.49Reconocer la autoridad
- 3.50Temor a perder la venta
- 3.51Autoridad y persuasión responsable
- 3.52Requisitos para una autoridad real
- 3.53Caso aplicado — Autoridad bien ejercida en consultoría estratégica
- 3.54Valorar la claridad del criterio
- 3.55Contracaso — Autoridad defensiva y erosión de confianza
- 3.56Autoridad, ética y sostenibilidad de la decisión
- 3.57Autoridad con madurez
- 3.58Implicaciones prácticas para la gestión comercial
- 3.59Autoridad como criterio experto
- 3.60Afinidad y simpatía: la dimensión relacional de la persuasión profesional
- 3.61Unidad: identidad compartida, pertenencia y consolidación de la decisión
- 3.62Fundamento psicológico: identidad y coherencia narrativa
- 3.63Mecanismo de estabilidad emocional
- 3.64Unidad no es segmentación ni marketing aspiracional
- 3.65Unidad madura
- 3.66Unidad como etapa final de la arquitectura de decisión
- 3.67Unidad relevante
- 3.68Caso aplicado — Unidad bien construida en comunidad profesional
- 3.69Contracaso — Unidad instrumental e incongruente
- 3.70Unidad, ética y sostenibilidad relacional
- 3.71Relación de largo plazo
- 3.72Implicaciones prácticas para la gestión comercial
- 3.73Identidad compartida y pertenencia genuina
- 3.74Integración sistémica de los principios de influencia: diseño consciente de experiencias de decisión
- 3.75Arquitectura de la persuasión
- 3.76Discussion Notes — Reflexiones estratégicas para profundizar
- 3.77Implicaciones Gerenciales
- 3.78Síntesis estratégica y puente conceptual al Módulo 3
- 3.79Actividad sugerida
- Módulo 3: Cómo Funciona el Cerebro del ClienteAnaliza la toma de decisiones del cliente desde la neurociencia aplicada, integrando emoción, razón, atención, memoria y sesgos. Ofrece criterios estratégicos y éticos para comprender cómo se forman las preferencias y cómo diseñar decisiones coherentes con el comportamiento real del consumidor.151
- 4.1La decisión como proceso neurocognitivo
- 4.2El objetivo funcional
- 4.3De la racionalidad normativa a la racionalidad funcional
- 4.4Racionalidad limitada
- 4.5Decidir como reducción de estados de incertidumbre
- 4.6Variables del umbral
- 4.7Niveles distintos de información
- 4.8Arquitectura distribuida de la decisión
- 4.9Operando en paralelo
- 4.10Explicaciones racionales
- 4.11Economía cognitiva y costo de decidir
- 4.12Deliberación profunda
- 4.13Conciencia, narrativa y post-racionalización
- 4.14Validadores posteriores
- 4.15Tiempo, presión y variabilidad decisional
- 4.16Adaptación contextual
- 4.17Implicación epistemológica para el estudio del cliente
- 4.18Decidir como optimización vs. decidir como cierre cognitivo
- 4.19Requerimientos de la optimización
- 4.20Reducción de incertidumbre
- 4.21Racionalidad normativa vs. racionalidad ecológica
- 4.22Decisión «irracional»
- 4.23Decisiones subóptimas
- 4.24El error de asumir secuencialidad en el proceso decisional
- 4.25Evaluación emocional y evaluación racional
- 4.26Señales heterogéneas
- 4.27El papel del conflicto interno en la decisión
- 4.28Señales contradictorias
- 4.29Necesidad de cierre
- 4.30Límites del modelo neurocognitivo de la decisión
- 4.31Errores comunes en la interpretación gerencial de la decisión
- 4.32Implicación epistemológica ampliada
- 4.33Arquitectura neurocognitiva de la decisión
- 4.34Sistemas cerebrales en tensión: procesamiento emocional y deliberativo
- 4.35El rol de la emoción en la evaluación de opciones
- 4.36Campo evaluativo
- 4.37Emoción como mecanismo de valoración anticipada
- 4.38Sistema de preclasificación
- 4.39Emoción y construcción subjetiva del valor
- 4.40Mecanismos relevantes
- 4.41Emoción y percepción del riesgo
- 4.42Consecuencias de percibir riesgo
- 4.43Efectos de las emociones positivas en la percepción del riesgo
- 4.44Emoción como señal adaptativa, no como ruido
- 4.45Emociones e información
- 4.46Cúando una reacción emocional se vuelve negativa
- 4.47Regulación emocional y límites del control deliberativo
- 4.48Requerimientos para una regulación emocional
- 4.49Criterio suficiente
- 4.50Emoción y coherencia interna de la decisión
- 4.51Argumentos racionales incompletos
- 4.52Implicación epistemológica para el análisis del cliente
- 4.53Emoción como señal adaptativa vs. emoción como distorsión
- 4.54Sesgo sistemático
- 4.55Valoración anticipada y jerarquización de atributos
- 4.56Emoción y percepción del riesgo: asimetrías sistemáticas
- 4.57Consecuencia estratégica
- 4.58Regulación emocional: condiciones y límites
- 4.59Coherencia emocional y estabilidad post-decisión
- 4.60Errores senior en la interpretación del rol emocional
- 4.61Límites del enfoque emocional
- 4.62Implicación epistemológica ampliada
- 4.63Del estímulo al cierre cognitivo
- 4.64Mapas mentales, asociaciones y heurísticas del consumidor
- 4.65Disparadores emocionales en contextos comerciales reales
- 4.66Definición operativa de disparador emocional
- 4.67Condiciones de un disparador eficaz
- 4.68Familias funcionales de disparadores emocionales
- 4.69Seguridad y confianza
- 4.70Identidad y pertenencia
- 4.71Competencia y control
- 4.72Alivio cognitivo y emocional
- 4.73Novedad contenida
- 4.74Activación diferencial según momento del proceso
- 4.75Posibilidades de un estímulo
- 4.76Disparadores mal alineados y fricción decisional
- 4.77Efectos de la desalineación
- 4.78Disparadores como sistema de señales, no como tácticas aisladas
- 4.79Disparadores como señales situadas, no como estímulos universales
- 4.80Temporalidad del disparador: cuándo aparece importa tanto como qué es
- 4.81Disparadores de reducción de riesgo vs. disparadores de activación
- 4.82Coherencia entre disparador y experiencia posterior
- 4.83Disparadores acumulativos y arquitectura de señales
- 4.84Saturación emocional y efecto de rechazo
- 4.85Errores senior en el uso de disparadores emocionales
- 4.86Límites del enfoque de disparadores
- 4.87Implicación epistemológica ampliada
- 4.88Contexto comercial
- 4.89Subconsciente, atención y sesgos implícitos
- 4.90Atención, sesgos y memoria
- 4.91Memoria, experiencia previa y construcción de preferencia
- 4.92La memoria como sistema reconstructivo
- 4.93Implicaciones del sistema reconstructivo
- 4.94Experiencia previa como señal anticipatoria
- 4.95Qué permite
- 4.96Preferencia como aprendizaje implícito acumulativo
- 4.97Características del aprendizaje implícito acumulativo
- 4.98Momentos con peso desproporcionado en la memoria
- 4.99Anclajes mnémicos
- 4.100Memoria, coherencia y estabilidad de la decisión
- 4.101Contribución
- 4.102Cambio de preferencia y costo cognitivo
- 4.103Implicación epistemológica para el análisis del cliente
- 4.104Memoria evaluativa vs. memoria factual
- 4.105Valencia emocional
- 4.106Experiencia previa como atajo anticipatorio
- 4.107Beneficios del atajo anticipatocio
- 4.108Preferencia como disposición, no como elección puntual
- 4.109Cúando se consolida la preferencia
- 4.110Momentos críticos y peso desproporcionado en la memoria
- 4.111Función de los momentos críticos
- 4.112Memoria, coherencia y protección de decisiones pasadas
- 4.113Estabilidad psicológica
- 4.114Cambio de preferencia y costo cognitivo acumulado
- 4.115Cuestiones a evitar
- 4.116Errores senior en la gestión de memoria y preferencia
- 4.117Límites del enfoque memoria–preferencia
- 4.118Implicación epistemológica ampliada
- 4.119Integración neuroestratégica: diseñar decisiones, no estímulos
- 4.120Límites éticos y riesgos de la manipulación neuroemocional
- 4.121Facilitar decisiones vs. inducir decisiones
- 4.122Vulnerabilidades cognitivas y explotación contextual
- 4.123Reducir artificialmente la deliberación
- 4.124Consecuencias cognitivas post-decisión
- 4.125Impacto en memoria y preferencia futura
- 4.126La ilusión de efectividad de corto plazo
- 4.127Ética como criterio de sostenibilidad estratégica
- 4.128Un criterio rector para evaluar el diseño
- 4.129Del enfoque instrumental al enfoque arquitectónico
- 4.130Diseñar decisiones
- 4.131Secuencia decisional y dependencia del recorrido
- 4.132Coherencia intertemporal como principio de diseño
- 4.133Estados decisionales y plasticidad contextual
- 4.134De la persuasión a la facilitación cognitiva
- 4.135Efecto acumulativo y aprendizaje del sistema
- 4.136Errores senior en la integración neuroestratégica
- 4.137Límites del enfoque integrador
- 4.138Implicación epistemológica ampliada
- 4.139Discussion Notes — Reflexiones estratégicas para profundizar
- 4.140La paradoja de la racionalidad percibida
- 4.141Agencia, libertad y estabilidad de la preferencia
- 4.142El riesgo del reduccionismo neurocognitivo
- 4.143Decisión, memoria y horizonte temporal
- 4.144Implicaciones Gerenciales
- 4.145La claridad es una ventaja estratégica, no estética
- 4.146Diseñar para estados decisionales, no para “perfiles de cliente”
- 4.147Persuadir menos; facilitar más
- 4.148La memoria del cliente es un activo estratégico
- 4.149El corto plazo es un riesgo silencioso
- 4.150Ética como criterio de sostenibilidad estratégica
- 4.151Actividad sugerida – Análisis neuroestratégico de una decisión real del cliente
- Módulo 4: Técnicas de Comunicación PersuasivaComunicación persuasiva como una práctica estratégica que estructura la interpretación del cliente. Integra arquitectura del mensaje, lenguaje verbal y no verbal, escucha activa, rapport y modelado conductual para influir de forma ética, coherente y aplicada en interacciones comerciales reales.88
- 5.1La comunicación persuasiva como interfaz entre psicología, lenguaje y decisión
- 5.2Enfoques tradicionales y evidencia contemporánea
- 5.3Ni imponer ni manipular
- 5.4Arquitectura de un mensaje persuasivo
- 5.5Componentes, rol, e impacto de la comunicación persuasiva
- 5.6Lenguaje verbal persuasivo
- 5.7Orientando la atención
- 5.8Elección de palabras, marcos lingüísticos y carga emocional
- 5.9El vaso medio lleno
- 5.10El lenguaje como marco interpretativo
- 5.11Decir mejor
- 5.12Storytelling funcional aplicado a contextos comerciales
- 5.13El verdadero protagonista
- 5.14Frontera experto: cuando el discurso correcto bloquea la decisión
- 5.15Evaluar al cliente
- 5.16Uso estratégico de preguntas, silencios y reformulaciones
- 5.17Silencio oportuno
- 5.18Adaptación del discurso según perfil y contexto del cliente
- 5.19Alinear el lenguaje
- 5.20Error avanzado: la sobre–adaptación lingüística
- 5.21Traducir con coherencia
- 5.22Usar el lenguaje para habilitar comprensión, no para demostrar habilidad
- 5.23Redefinir el éxito del lenguaje verbal
- 5.24Lenguaje no verbal y señales de influencia
- 5.25Lenguaje verbal y no verbal
- 5.26Escucha activa como herramienta de persuasión
- 5.27Sentirse escuchado
- 5.28Escuchar para influir: diferencia entre oír y comprender
- 5.29La escucha activa como instrumento de diagnóstico decisional
- 5.30Captar al cliente
- 5.31Técnicas de escucha activa aplicadas a ventas y negociación
- 5.32Frontera experto: cuando escuchar más deja de aportar valor
- 5.33Escucha y pasividad
- 5.34Validación emocional y cognitiva del cliente
- 5.35Defender su postura
- 5.36Error avanzado: validar sin encuadrar
- 5.37Validación persuasiva eficaz
- 5.38Cómo la escucha reduce objeciones implícitas
- 5.39Abordar preocupación sin confrontación
- 5.40Criterio profesional: escuchar para reducir incertidumbre, no para prolongar la conversación
- 5.41Rapport y conexión interpersonal
- 5.42Flujo de interacción persuasiva
- 5.43Integración práctica de la comunicación persuasiva
- 5.44Integrar mensaje, lenguaje, escucha y comportamiento
- 5.45Habilidades simultáneas
- 5.46Secuencias comunicacionales persuasivas en escenarios reales
- 5.47Mantener dirección
- 5.48Interacciones consistentes
- 5.49Transferencia del aprendizaje a contextos profesionales reales
- 5.50Integración práctica
- 5.51La integración como criterio profesional (no como suma de habilidades)
- 5.52Qué requiere en qué momento
- 5.53Errores sistémicos de integración en la práctica profesional
- 5.54Criterio de integración
- 5.55Momentos críticos de decisión comunicacional
- 5.56Reconocer los momentos
- 5.57Integración como competencia entrenable
- 5.58Metacognición persuasiva
- 5.59Transferencia estratégica: de la interacción individual al desempeño sostenido
- 5.60Activo acumulativo
- 5.61Discussion Notes — Reflexiones estratégicas para profundizar
- 5.62La comunicación persuasiva como ventaja competitiva blanda
- 5.63Persuasión, poder y asimetrías de influencia
- 5.64Ignorar la posición
- 5.65Persuasión, manipulación y el criterio profesional
- 5.66Erosión de la relación
- 5.67De comunicador táctico a comunicador estratégico
- 5.68Comunicación persuasiva y construcción de sentido (sensemaking)
- 5.69Elevar la comunicación persuasiva desde la técnica hacia la práctica estratégica
- 5.70Influencia sostenible y reputación profesional
- 5.71Ampliar el margen de maniobra
- 5.72Persuasión como práctica situada (Strategy-as-Practice)
- 5.73Micro-ajustes
- 5.74Influencia, identidad profesional y coherencia interna
- 5.75Coherencia identitaria
- 5.76Implicaciones Gerenciales
- 5.77Marcos comunes
- 5.78El liderazgo como arquitectura del lenguaje
- 5.79Liderazgo comunicacional débil
- 5.80Gestión del criterio persuasivo en equipos
- 5.81Madurez colectiva
- 5.82Comunicación persuasiva, cultura y sostenibilidad del desempeño
- 5.83Coherencia cultural
- 5.84Indicadores ejecutivos de efectividad comunicacional
- 5.85Salud comunicacional de la organización
- 5.86Potenciando liderazgo e inluencia personal
- 5.87Plan de aplicación persuasiva
- 5.88Actividad sugerida
- Podcast1
- Módulo 5: Cierre de Ventas y Fidelización desde la NeuroventaCierre de ventas y la fidelización como procesos decisionales y relacionales, no como tácticas finales. Aborda el manejo de objeciones desde la neurociencia y la construcción de relaciones duraderas mediante decisiones comerciales sostenibles y estratégicamente responsables.91
- 7.1El cierre y la fidelización como decisiones neuroemocionales de continuidad
- 7.2Sistemas cerebrales
- 7.3Prolongación del cierre
- 7.4Neurociencia del cierre comercial
- 7.5¿Es seguro avanzar ahora?
- 7.6Patrones mal diseñados
- 7.7Desplazando el foco
- 7.8Arquitectura de decisiones y fragilidad del sistema comercial
- 7.9Intervención prematura
- 7.10Cerrar demasiado tarde
- 7.11Un sistema robusto
- 7.12Presión, velocidad y errores de cierre: una lectura desde la ciencia de decisiones
- 7.13Eficiencia por encima de seguridad del cliente
- 7.14Ausencia de avance
- 7.15Robustez decisional
- 7.16El rol del profesional como diseñador de contextos de decisión
- 7.17Proteger al cliente
- 7.18Abandonar el ¿cómo logro que el cliente diga que sí?
- 7.19Sistema de cierre de ventas
- 7.20Técnicas efectivas de cierre desde la neuroventa
- 7.21Cierre desde la neuroventa
- 7.22Objeciones comerciales: lectura neurocognitiva
- 7.23¿Cuándo aparecen las objeciones?
- 7.24Objeciones racionales y emocionales como lenguajes distintos del mismo fenómeno
- 7.25Raiz de las objeciones emocionales
- 7.26Comprender la dinámica
- 7.27La objeción como mecanismo de autoprotección adaptativa
- 7.28Reintegrar la información
- 7.29Decisiones frágiles
- 7.30El momento de la objeción como indicador del proceso decisional
- 7.31Diagnosticar con base a la objeción
- 7.32Objeciones explícitas, silencios y retirada cognitiva
- 7.33Reencuadre estratégico de la objeción
- 7.34Beneficios de leer correctamente la objeción
- 7.35Objeciones como señales del sistema decisional
- 7.36Manejo de objeciones desde un enfoque cerebral
- 7.37Fidelización desde la neuroventa
- 7.38Patrones de experiencia
- 7.39Estabilidad cognitiva
- 7.40Memoria emocional, efecto final y consolidación de la decisión
- 7.41El período inmediatamente posterior al cierre
- 7.42Programas de fidelización y beneficios añadidos
- 7.43Fidelización como capacidad dinámica, no como repetición mecánica
- 7.44Características de un sistema con capacidad dinámica
- 7.45Inercia y dependencia
- 7.46Confianza como activo intangible acumulativo
- 7.47Detalles que cuentan
- 7.48Confianza en el patrón
- 7.49Lealtad transaccional, cognitiva e identitaria
- 7.50El verdadero valor estratégico
- 7.51Fidelización comienza antes del cierre
- 7.52Continuo decisional
- 7.53Diseño de relaciones comerciales duraderas
- 7.54Fidelización como capacidad dinámica y activo estratégico
- 7.55Discussion Notes — Reflexiones estratégicas para profundizar
- 7.56¿Cerrar bien o diseñar bien el sistema?
- 7.57Talento personal y fragilidad organizacional
- 7.58Replantear
- 7.59Eficiencia de cierre versus calidad decisional
- 7.60Cantidad vs. calidad
- 7.61Costo oculto
- 7.62Fidelizar clientes o crear dependencia del sistema
- 7.63Estabilidad aparente
- 7.64Cultura comercial
- 7.65¿Qué aprende la organización de sus objeciones?
- 7.66Desperdiciar información estratégica
- 7.67Práctica de organizaciones maduras
- 7.68Responsabilidad ejecutiva en el uso de la neuroventa
- 7.69Qué se puede y qué se debe
- 7.70Pregunta estratégica abierta
- 7.71Los límites del diseño de decisiones: cuándo este marco deja de ser suficiente
- 7.72Mercados de alta urgencia estructural
- 7.73Entornos sin capacidad real de de elección
- 7.74Desperdiciar oportunidades
- 7.75Reducir el margen de error
- 7.76Distinción fundamental
- 7.77Implicaciones gerenciales
- 7.78Objeciones como insumo de gobierno del sistema comercial
- 7.79Organizaciones que aprenden
- 7.80Fidelización y valor de vida del cliente: una lectura neuroestratégica
- 7.81Implicaciones directas
- 7.82De la habilidad individual a la capacidad organizacional
- 7.83Capacidades replicables
- 7.84Dependencia del talento individual
- 7.85Métricas que reflejan salud del sistema, no solo volumen
- 7.86Indicadores cualitativos y longitudinales
- 7.87Complementariedad
- 7.88Ética comercial como ventaja competitiva sostenible
- 7.89Sistemas que respetan
- 7.90Actividad sugerida
- 7.91Mapa de diagnóstico del sistema de cierre y fidelización
- Grabación de la Clase en Vivo1
- Evaluación Final1
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