Gestión de Cuentas Clave (KAM): Relacionamiento y Retención Corporativa

El manejo estratégico de cuentas clave (Key Account Management) se ha consolidado como un factor crítico en los modelos comerciales de alto valor. Este curso está orientado a líderes y profesionales que buscan fortalecer sus habilidades en la gestión de clientes estratégicos, desarrollando un enfoque integral que combine análisis, diseño relacional, seguimiento y retención. A lo largo del curso, los participantes identificarán las claves para construir vínculos sostenibles, interpretar el ciclo de vida del cliente corporativo, y establecer modelos de servicio diferencial que protejan y amplíen los ingresos recurrentes.

Objetivos del curso

• Comprender el rol estratégico de las cuentas clave en el crecimiento sostenible del negocio.
• Aplicar modelos de segmentación y priorización de clientes corporativos.
• Diseñar planes de relacionamiento basados en necesidades reales y métricas de valor.
• Implementar herramientas de seguimiento, servicio y fidelización.

Lo que aprenderás

• Principios y beneficios del modelo KAM.
• Criterios para identificar cuentas clave estratégicas.
• Diseño de estrategias de retención y expansión.
• Indicadores clave para evaluar el desempeño relacional.
• Rol del líder en la sostenibilidad de relaciones B2B.

Dirigido a

Profesionales que ocupan roles de liderazgo o dirección de equipos, especialmente en áreas comerciales, atención a clientes o desarrollo corporativo.

Estructura del curso y contenidos

Módulo 1: Introducción a la Gestión de Cuentas Clave

• Qué es KAM y por qué es clave en entornos B2B
• Ventajas estratégicas del modelo KAM
• Diferencia entre cliente tradicional y cliente clave
• Tendencias actuales en gestión de grandes cuentas

Módulo 2: Identificación y Segmentación de Cuentas Clave

• Criterios de evaluación de valor estratégico
• Segmentación por potencial, vínculo y rentabilidad
• Matriz de priorización de cuentas
• Cómo definir un portafolio estratégico de clientes

Módulo 3: Diseño del Plan de Relacionamiento

• Mapa de contacto y análisis de actores clave
• Modelos de acompañamiento personalizado
• Momentos críticos en la experiencia corporativa
• Comunicación y seguimiento efectivo

Módulo 4: Estrategias de Retención y Expansión

• Diseño de propuestas de valor para cuentas clave
• Niveles de servicio y acuerdos de atención (SLA)
• Prevención del desgaste relacional
• Cómo convertir la satisfacción en lealtad

Módulo 5: Métricas e Indicadores en KAM

• KPI para evaluar salud de la relación
• Score de riesgo de fuga y satisfacción
• Evaluación de impacto comercial por cuenta
• Herramientas para reporting ejecutivo

Módulo 6: Liderazgo Estratégico en la Relación con Clientes

• Rol del líder en procesos de sostenibilidad relacional
• Gestión de conflictos y toma de decisiones colaborativas
• Cultura organizacional centrada en el cliente
• Gestión del equipo de KAM

Módulo 7: Sesión en vivo con experto

• Análisis de casos reales de éxito y fracaso en KAM
• Evaluación de planes de relacionamiento propuestos
• Consultoría grupal sobre desafíos actuales de los participantes
• Recomendaciones prácticas para escalar la gestión de cuentas clave

Información logística del curso

• Modalidad: Online
• Duración total: 10 horas
• Online, en vivo, vía Zoom: 2 horas de práctica intensiva
• Virtual (plataforma): 8 horas de trabajo autónomo teórico asincrónico
• Fecha: Jueves, 27 de noviembre de 2025
• Horario de la Clase Online: 19h00 a 21h00

Evaluación final

• Al finalizar el curso, se incluirá una evaluación de opción múltiple con 10 preguntas, diseñada para reforzar los aprendizajes clave.
• El participante deberá aprobar esta evaluación para obtener el diploma correspondiente.
• Se permitirán intentos ilimitados (retakes), priorizando el aprendizaje continuo.

Diploma de Aprobación

Todos los cursos incluyen un diploma personalizado, que contiene:

• El nombre completo del participante.
• La duración total del curso en horas.
• La fecha de aprobación.
• El título exacto del curso.