Estrategias de Ventas Consultivas y Generación de Valor B2B

Las ventas B2B requieren más que transacción: exigen una aproximación consultiva que permita entender las necesidades del cliente, comunicar soluciones y generar valor. Este curso guía a emprendedores e independientes en el diseño y ejecución de procesos de venta que se basan en diagnóstico, confianza y propuestas competitivas. A través de dinámicas prácticas, herramientas efectivas y casos reales, adquirirás la capacidad de convertir oportunidades complejas en alianzas rentables y sostenibles.

Objetivos

• Comprender el enfoque consultivo en ventas B2B y su diferencia con otros modelos.
• Aprender a diagnosticar necesidades reales de clientes empresariales.
• Diseñar propuestas de valor efectivas que respondan a esas necesidades.
• Desarrollar habilidades negociadoras y de cierre adaptadas al entorno B2B.

Lo que aprenderás

• Cómo estructurar una venta consultiva paso a paso.
• Técnicas de escucha activa y formulación de preguntas inteligentes.
• Métodos para elaborar propuestas de valor alineadas con objetivos del cliente.
• Claves para generar confianza y credibilidad en entornos de alto nivel.
• Estrategias efectivas para cerrar acuerdos complejos.

Dirigido a

Emprendedores o independientes que venden a empresas y desean profundizar su enfoque en ventas consultivas y generar propuestas de alto impacto estratégico, sin importar su experiencia previa.

Estructura del curso y contenidos

Módulo 1: Fundamentos de la Venta Consultiva

• Características y beneficios frente a la venta tradicional.
• Roles del vendedor consultivo y mentalidad necesaria.
• Fases clave del proceso B2B.

Módulo 2: Diagnóstico y Calibración de Necesidades

• Cómo realizar entrevistas exploratorias efectivas.
• Técnicas de escucha activa y reencuadre.
• Mapear necesidades explícitas e implícitas.

Módulo 3: Construcción de la Propuesta de Valor

• Elementos que componen una propuesta sólida.
• Cómo alinear beneficios del producto/servicio con prioridades del cliente.
• Formatos claros y profesionales de presentación.

Módulo 4: Generación de Credibilidad y Confianza

• Estrategias para comunicar autoridad sin intimidar.
• Uso de testimonios, datos y casos de éxito.
• Cómo manejar objeciones tempranas con respeto y firmeza.

Módulo 5: Negociación y Cierre Consultivo

• Técnicas de negociación colaborativa.
• Cómo cerrar evitando concesiones innecesarias.
• Seguimiento estratégico tras la presentación.

Módulo 6: Sesión en Vivo con Experto

• Revisión en vivo de propuestas reales de participantes.
• Simulación de una reunión consultiva.
• Feedback práctico y personalizado.
• Plan de mejora inmediato de estrategias B2B.

Información logística del curso

• Modalidad: Online
• Duración total: 10 horas
  • Online, en vivo, vía Zoom: 2 horas de práctica intensiva
  • Virtual (plataforma): 8 horas de trabajo autónomo teórico asincrónico
• Fecha: Martes, 18 de noviembre de 2025
  • Horario de la Clase Online: 19h00 a 21h00

Evaluación final

• Al finalizar, se aplicará una evaluación de opción múltiple con 10 preguntas, para reforzar los aprendizajes.
• Es necesario aprobarla para obtener el diploma.
• Se permiten intentos ilimitados (retakes), priorizando el aprendizaje continuo.

Diploma de Aprobación

Todos los cursos incluyen un diploma personalizado, que contiene:

• El nombre completo del participante.
• La duración total del curso en horas.
• La fecha de aprobación.
• El título exacto del curso.